http://www.nyq.cn
 当前位置: -> 范文参考 -> 工作计划 -> 策划书 -> 正文

新品营销推广策划书

作者:未知来源:网络收集时间:2012-2-4 12:41:28阅读:118
字号:|
方成是一个快速消费品知名企业的一名销售经理,刚刚负责西安市场,接到总部要求加快一种新产品推广的通知,总部制定了严格的监督和考核制度,特别是针对业务员和经销商制定了末位淘汰制度。方成心想,一旦末尾淘汰制度制定,每个业务员的命运也就被推到了悬崖边缘,谁都有被淘汰的悲运。业务员和经销商还不玩命的推吗?于是,方成召开了经销商和业务员动员大会,将总部的通知进行传达,当时客户的积极性非常高,甚至有部分经销商振臂高呼一定要勇争第一。第一个五日销售通报下来了,西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想想开会时经销商的表现,方成感到深受经销商的戏弄,火冒三丈。于是,召开了紧急会议,对经销商的恶劣行为进行严厉的批评,方成对经销商下了死命令,五日内仍然没有销售新品,按经销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来,西安分公司仍然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗?方成决定拿一个经销商开刀,杀鸡儆猴。
方成来到一个经销商刘经理的公司,想拿这个经销商开刀。刘经理对于方成的到访,一点也不慌张,带方成来到仓库。迎面看到是还有一个月即将过期的一种新产品。刘经理跟方成说,每一个经销商仓库都有这些新品,我的新品还是少的。我们是经销商,在商言商,都知道新品赚钱,我们难道不愿意做新品吗?像这样的损失不是一次两次了。方经理,您初来咋到,我们不可能对您有什么看法,只是内心压抑的很……
方成回到公司,召开了全体业务员会议,对西安市场面临的问题以及造成的原因,要求所有业务员畅所欲言。通过了解,方成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务,各地区新产品铺天盖地的推广起来,西安也不例外。但是分公司不讲究方法,也没有详细规划,导致有的市场出现退货,有的市场经销商新产品根本就没有铺货,造成新品积压。由于积压金额较大,分公司经理不敢承担,大多选择溜之大吉,真正害苦的是负责经销商的业务员,因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。
方成认真分析西安市场后,突然感到莫名的恐惧。现在的西安分公司可以说是分公司诚信尽失,经销商和业务员对分公司特别是分公司经理失去了信心。怎么办?
诚信
方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计,汇总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实的,因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万元。如果不承担的话,新产品根本就别想推起来,重要的是整个西安市场将面临倒塌的局面。产品还有一个月才过期,应该还有销售的价值。另外,说实在话,造成新品积压经销商也有不能推脱的责任。通过业务员对市场的调查,这些新产品可以半价销售出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的,100万元=半价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解,既然是给经销商解决问题,为什么还让经销商承担啊?方成告诉业务员,经销商承担的10万元,对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说是微乎其微,但是这是对他们的惩罚,因为造成新品的积压他们也有不可推脱的责任,在今后的新品推广中吸取教训。解决方案确定后,方成又召开了全体经销商大会。不用说,这次会议开的很成功,方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来就可以大刀阔斧的干了。
  调研
  经销商对公司的诚信度已经解决了,关键是如何制定推广方案,才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析,制定了新品推广方案。
  方成认为,前期新品推广之所以失败,关键一环是没有对市场进行充分的调研,从而为更好制定新产品推广方案提供科学的依据。新产品的推出是面对全国大众,还是针对某个地区,这应该从市场着手,看是否被消费者认可,而不是以某些人的意志为转移,这样才能确定新产品是否适合本地区推广,以及推广策略。为此,方成从分公司选择三个消费水平不等的地区作为活动区域,主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动,并配合简单的问卷调查。问卷内容包括:消费者年龄,职业,产品口味,产品包装,产品价格五个方面。
  通过对上述地区的问卷调查分析,得出以下结果:新产品以其独特口味,受到少中老年消费者的青睐,消费人群主要以青少年为主。消费者对产品口味和包装比较认可,大多认为产品终端定价5元/袋较为合适。
  方成把以上市场调研结果通报给所有客户和业务员,分公司不仅确定了产品的终端售价,也找到了产品的适销人群,更重要的是增强了分公司业务人员和经销商推广该新产品的信心。
  渠道选择:通过对市场调研的分析,分公司要选择首轮推广的重点渠道,那就是终端商店,特别是大卖场。新产品前期不可能一推就上量,所以批发渠道绝对不能进入。这一点需要跟经销商和业务员重点强调。还有一点就是,新产品推广前期各级都有丰厚利润,一旦批发商介入,这种利润就会被人为拉低。
  压货
  市场调查的良好反映,鼓舞了分公司全体成员。方成认为,新产品的推广,仅靠两三个业务员是不够的,如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性,对于新产品的推广具有重大的推动作用。
  首先,调动经销商积极压货
  1、加大利润空间,提高经销商经营积极性。由于前期铺货主要针对终端,所以中间的加价利润是比较高的,特别是大卖场的定价,前期采取“高加价,强促销”的定价策略。强大的利润空间,调动了经销商的压货积极性,对于新产品的推广,提供了良好保证。
  2、压货方法:新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要,既不能多报造成新产品恶性压货,也不能断货,造成新产品推广中断。由于前期主要针对终端铺货,终端的平均铺货是1件,另外再加上大卖场新品堆头需要数量,很容易算出经销商需要压货的数量。通常压货主要是考虑批发环节,压货数量出入就很大,也最容易出现不良库存。所以在经销商压货时,分公司要指导经销商正确压货。
  其次,调动铺货人员积极压货。新产品的推广,关键在于铺货人员的积极性和推销程度,为了增强铺货人员的推广积极性,分公司特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件,条件比较好的终端店单点压货不低于2件。但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列,不允许滞留终端店仓库。大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品,并全部在堆头陈列,不允许滞留卖场暂存间。
  拉动
  在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。不仅有合理的压货,还要有充分的拉动,方成认为应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做:
  人员拉动:
  一、经销商方面
  1、设专人专车集中时间铺货,加强新产品终端铺货。
  2、调动所有员工和车辆关注新产品,扩大铺货面积,加强终端铺货。
  3、在铺货过程中,负责提供免费品尝品,以利于铺货人员终端铺货。
  4、时刻关注新产品终端铺货,并有义务把市场情况及时反馈公司。
  5、在推广过程中,对终端商店保证退货承诺,增加终端零售商的销售信心。
  二、公司方面
  1、各片区主管业务员,对辖区经销商给予实际指导,跟随经销商市场铺货,及时发现市场问题,指导铺货人员铺货技巧。
  2、由分公司经理,渠道主管,区域主管等组成监督团,随时抽查各地新产品进展情况,并对各区域业务员进行奖惩。
  宣传拉动
  经过一段时间的铺货(一般情况下,新品铺货需要三个阶段),新产品的铺货率已经达到80%左右,如何拉动终端消费,引导消费链良好运转,成为新产品成功上市后的关键步骤。为此,分公司决定采取全方面宣传的手段,拉动终端消费。
  1、设置陈列奖,突出新产品形象,刺激终端消费。陈列奖的设置区域主要在于乡镇,总结以往经验教训,我们得知乡镇市场认可与否,决定了我们这个新产品市场推及速度以及存在生命周期。为此,分公司决定在乡镇超市设置陈列奖,每个乡镇选择一家在当地具有较好声望的超市,集中陈列新产品,每月给予一件同类产品作为陈列奖励。
  2、采取品尝式铺货方式,让终端店老板和营业员能够成为第一个消费者,从而自发的向消费者宣传新产品。
  3、选定学校,进行免费派送,引导终端消费。通过前期的市场调查,我们发现新产品的主要消费群体为学生和老板,在学校进行免费派送对于拉动终端消费具有极其重要的作用。于是,我们采取中心城区影响农村的宣传手段,在市区和县城选择一到二家学校,进行免费派送。学生的口碑宣传,对于新产品的终端消费拉动,发挥了巨大的推动作用。
  4、突出新产品卖点,引导时尚消费,带动终端消费。通过前期的市场调查。我们发现,由于消费者对于产品比较陌生,重视程度不高,如果宣传其内在特征,清晰告之消费者新产品特征,将会吸引消费者终端购买欲望。所以,分公司决定采取突出产品卖点,引导时尚消费。无论是在铺货过程中还是免费派送中,统一宣传新产品特征。
  5、增加宣传品,加强宣传效果,拉动终端消费。为了更好地配合新产品的推广,如何更加有效的加强宣传,成为新产品推广过程中重要的手段。通过粘贴宣传品,悬挂条幅,进而增加宣传效果,拉动终端消费。
  方成将推广方案通报给经销商,经过认真的讨论,经销商认可了方成的推广方案,更重要是认可了方成的才能和品行,月底的时候西安分公司以新品销量遥遥领先位列全国第一。
  总结
  推广总结:新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。报发货很重要,既不能多报造成新产品恶性压货,也不能断货,造成新产品推广中断。实际上由于多种原因导致新产品不敢报货造成新品断货,导致推广活动断断续续,更严重的是丧失了推广的最佳时机。新品推广讲究推拉结合的方式,既有压货也有渠道拉动。最后是终端消费拉动。只有消费拉动,使新产品良性循环,确保新产品推广成功。新品的推广不仅仅是渠道的推广,更重要的是还要关注人心环节的疏通。

相关文章:

·大学活动策划书范文2012-2-4
·体育活动策划书范文2012-2-4
·学校采访报道策划书2012-2-4
·浪漫时尚婚礼策划书2012-2-4
·环保公益活动策划书2012-2-4
·英语口语风采大赛策划书2012-2-4
·文学知识竞赛策划书2012-2-4
·旅游商品开发赛的策划方案2012-2-4
·关于“翰墨之韵”书画大赛的策划书2012-2-4
·大学元旦晚会的策划书2012-2-4
关于本站 | 免责声明 | 业务合作 | 广告联系 | 留言建议 | 联系方式 | 网站导航 | 管理登录
闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹閹间礁纾归柟闂寸绾惧綊鏌熼梻瀵割槮缁炬儳缍婇弻鐔兼⒒鐎靛壊妲紒鐐劤缂嶅﹪寮婚悢鍏尖拻閻庨潧澹婂Σ顔剧磼閻愵剙鍔ょ紓宥咃躬瀵鎮㈤崗灏栨嫽闁诲酣娼ф竟濠偽i鍓х<闁绘劦鍓欓崝銈囩磽瀹ュ拑韬€殿喖顭烽幃銏ゅ礂鐏忔牗瀚介梺璇查叄濞佳勭珶婵犲伣锝夘敊閸撗咃紲闂佺粯鍔﹂崜娆撳礉閵堝洨纾界€广儱鎷戦煬顒傗偓娈垮枛椤兘骞冮姀銈呯閻忓繑鐗楃€氫粙姊虹拠鏌ュ弰婵炰匠鍕彾濠电姴浼i敐澶樻晩闁告挆鍜冪床闂備胶绮崝锕傚礈濞嗘挸绀夐柕鍫濇川绾剧晫鈧箍鍎遍幏鎴︾叕椤掑倵鍋撳▓鍨灈妞ゎ厾鍏橀獮鍐閵堝懐顦ч柣蹇撶箲閻楁鈧矮绮欏铏规嫚閺屻儱寮板┑鐐板尃閸曨厾褰炬繝鐢靛Т娴硷綁鏁愭径妯绘櫓闂佸憡鎸嗛崪鍐簥闂傚倷鑳剁划顖炲礉閿曞倸绀堟繛鍡樻尭缁€澶愭煏閸繃宸濈痪鍓ф櫕閳ь剙绠嶉崕閬嶅箯閹达妇鍙曟い鎺戝€甸崑鎾斥枔閸喗鐏堝銈庡幘閸忔﹢鐛崘顔碱潊闁靛牆鎳愰ˇ褔鏌h箛鎾剁闁绘顨堥埀顒佺煯缁瑥顫忛搹瑙勫珰闁哄被鍎卞鏉库攽閻愭澘灏冮柛鏇ㄥ幘瑜扮偓绻濋悽闈浶㈠ù纭风秮閺佹劖寰勫Ο缁樻珦闂備礁鎲¢幐鍡涘椽閸愵亜绨ラ梻鍌氬€烽懗鍓佸垝椤栫偛绀夐柨鏇炲€哥粈鍫熺箾閸℃ɑ灏紒鈧径鎰厪闁割偅绻冨婵堢棯閸撗勬珪闁逞屽墮缁犲秹宕曢柆宥呯闁硅揪濡囬崣鏇熴亜閹烘垵鈧敻宕戦幘鏂ユ灁闁割煈鍠楅悘鍫濐渻閵堝骸骞橀柛蹇旓耿閻涱噣宕橀纰辨綂闂侀潧鐗嗛幊鎰八囪閺岋綀绠涢幘鍓侇唹闂佺粯顨嗛〃鍫ュ焵椤掍胶鐓紒顔界懃椤繘鎼圭憴鍕彴闂佸搫琚崕鍗烆嚕閺夊簱鏀介柣鎰緲鐏忓啴鏌涢弴銊ュ箻鐟滄壆鍋撶换婵嬫偨闂堟刀銏犆圭涵椋庣М闁轰焦鍔栧鍕熺紒妯荤彟闂傚倷绀侀幉锟犲箰閸℃稑妞介柛鎰典簻缁ㄣ儵姊婚崒姘偓鐑芥嚄閸撲礁鍨濇い鏍仜缁€澶愭煥閺囩偛鈧摜绮堥崼鐔虹闁糕剝蓱鐏忣厾绱掗埀顒佸緞閹邦厾鍘梺鍓插亝缁诲啫顔忓┑鍫㈡/闁告挆鍕彧闂侀€炲苯澧紒鐘茬Ч瀹曟洟鏌嗗鍛唵闂佺鎻俊鍥矗閺囩喆浜滈柟鐑樺灥閳ь剛鏁诲畷鎴﹀箻閺傘儲鐏侀梺鍓茬厛閸犳鎮橀崼婵愭富闁靛牆楠稿顕€鏌¢埀顒佹綇閵娧€鏀虫繝鐢靛Т濞层倝鏌嬮崶顒佺厸闁搞儮鏅涙禒婊堟煠閺夎法浠㈤柍瑙勫灴閸┿儵宕卞Δ鍐у摋闂備礁婀遍埛鍫ュ磻閸涱垪鍋撻棃娑樻倯闁诡垱妫冩俊鎼佹晜鐟欏嫬顏烘繝鐢靛仩閹活亞寰婃禒瀣婵犲﹤鎳愰惌鎾寸箾瀹割喕绨奸柣鎾存礋閹鏁愭惔婵囧€i梻濠庡墻閸撴盯鍩€椤掑喚娼愭繛鍙夛耿閵嗗啴宕ㄦ潏鍓х◤濠电姴锕ら悧鍡涙倿閸偁浜滈柟鍝勬娴滈箖姊烘导娆戞偧闁稿繑锕㈤悰顔锯偓锝庡枟閺呮繈鏌嶈閸撴稓鍒掗懡銈囩<婵☆垵鍋愰惁鍫ユ⒑闂堟稓绠冲┑顔芥尦椤㈡棃顢旈崨顒傜畾濡炪倖鍔戦崹褰掑汲濞嗘挻鐓熼柨婵嗘搐閸樻潙鈹戦埄鍐╁€愰柛鈹惧墲缁绘繈宕橀埡鍌滃綗闂傚倸鍊烽懗鍓佸垝椤栫偛绠伴柛娑樷看濞堜粙鏌熼梻瀵歌箞濠㈣泛谩閺冨牆宸濇い鏃囶潐鐎氫粙姊绘担鍛靛綊寮甸鍕仭鐟滄棁妫熼梺鎸庢磵閸嬫挻銇勯鐐村仴闁诡噣顥撻弫顕€顢欓崹顔藉創闂佽姘﹂~澶娒哄鈧畷褰掑垂椤旂偓娈鹃梺鍛婎殘閸嬫劕危閸喍绻嗘い鏍ㄧ箓娴滃湱鈧娲栭悥鐓庮潖缂佹ɑ濯撮柧蹇撶畭閳ь剙锕弻娑㈠箻鐎靛摜鐣甸梺缁樼矊椤嘲鐣风粙娆炬富閻忓繑鐗曟禍楣冩煕濞戞瑦缍戦柣顓燁殔椤法鎹勯搹鍦紘闂佷紮绠戦悧濠勬崲濠靛鍋ㄩ梻鍫熷垁閵忋倖鐓曞┑鐘插鐢盯鏌¢崨鐗堢【闁宠棄顦垫慨鈧柨娑樺楠炴姊绘担绛嬫綈闁稿骸纾竟鏇㈩敇閻樺吀绗夐梺缁橆殔閻楀嫭绂嶅⿰鍕╀簻闁规崘娉涙禒锕傛煕鐎c劌鍔﹂柡宀€鍠栭幖褰掝敃閵堝洨鍘滈梻浣筋嚃閸犳洜鍒掑▎鎾崇畺婵炲棙鎸哥粈鍌氼熆鐠虹尨姊楀瑙勬礋濮婃椽宕烽鐐插濡炪們鍔屽Λ婵嬪箖閿熺姴鍗抽柕蹇ョ磿閸樼敻姊洪崨濠勭畵閻庢凹鍠栭悺顓㈡煟鎼淬値娼愰柟鍝デ硅灋婵犻潧顑呴拑鐔兼煥濞戞ê顏ф繛宀婁邯閺屾盯骞樺璇蹭壕濠碘剝褰冮悧鎾愁潖閾忓厜鍋撻崷顓烆€岄柛銈嗙懄閹便劌顫滈崼婵愭喘缂備緡鍠涢褔鍩ユ径鎰潊闁绘ɑ鐗撻崝鎴﹀蓟閺囩喎绶為柛顐g妇閸嬫挸螖閸涱喖鍓瑰┑掳鍊曢幊蹇涘煕閹烘鐓曢悘鐐插⒔閹冲懏銇勯敂鑲╃暤闁哄矉缍佹俊鍫曞川椤斿吋鐏庨梻浣瑰缁诲嫰宕戦悙宸殫闁告洦鍨扮粻娑欍亜閹哄棗浜鹃梺璇插瘨閸欏啫顫忛搹鍦煋闁糕剝顨呴瀛樼箾閸喐鈷掔紒杈ㄥ浮閹晛鐣烽崶褉鎷伴梻浣告惈閼活垳绮旈悷鎵殾妞ゆ劧绠戠粈瀣亜閹哄棗浜惧┑鐐叉嫅缂嶄礁顫忓ú顏勭闁绘劖褰冮‖鍫ユ⒑缁嬪尅宸ョ紓宥咃攻娣囧﹪鎮界粙璺槹濡炪倖鐗楀銊╂偪閳ь剟姊绘担鍛婂暈闁瑰摜鍏橀幊妤呭箚閻楀牊鍣烽梻鍌氬€搁崐宄邦渻閹烘梹顫曟い鏂垮⒔娑撳秹鏌熺€电ǹ鍓辨繛鍫滅矙閺岀喖姊荤€靛壊妲梺缁樻尰閿曘垽寮婚悢鍛婄秶濡わ絽鍟宥夋⒑缁嬫鍎愰柛鏃€鐟╁濠氭偄闂堚晝鐭楁繛杈剧导鐠€锕€危椤曗偓濮婃椽宕崟顒€娈楁繛瀛樼矎濞夋盯锝炶箛鎾佹椽顢旈崟顏嗙倞闂備線娼чˇ顓㈠磿濞戙垺鏅查柛鈩冪懅椤旀洟姊洪懖鈹炬嫛闁告挻鐟╁鍛婃償閵婏妇鍘介梺鎸庣箓濞层倝宕㈤幘顔界厸濞达綀顫夊畷宀勬煙椤旇娅婇柟宕囧█椤㈡寰勭€f挾鍋ゅ濠氬磼濞嗘劗銈伴梺绋款儐閸旀瑩宕哄☉銏犻唶闁靛鍎抽ˇ顓炩攽椤旀枻渚涢柛蹇旓耿瀵悂寮拠鐐閺佹劙宕ㄩ鐔割唹闂備胶绮幐楣冨窗閺嶎厼钃熼柨婵嗩槸濡﹢鏌熺粙鍨劉闁哥姵鍔欏娲偡閺夋寧姣愰梺鍝ュ枑閹告娊鐛崘銊庢棃鍩€椤掑嫸缍栨繝闈涱儐閸嬪倿骞栧ǎ顒€鐏憸鏉垮缁绘繂鈻撻崹顔界亪闂佹寧娲╃徊鍧楀礆閹烘垟鏋庨煫鍥ㄦ礃濞堥箖姊虹紒妯烩拻闁冲嘲鐗撳顐㈩吋閸℃瑧顔曢梺鐟邦嚟閸嬬姵绔熷Ο娲绘闁绘劘灏欐晶锔芥叏婵犲嫮甯涢柟宄版噽缁數鈧綆鍋嗙粔鐑芥⒒娴e懙鍦偓娑掓櫆缁绘稒绻濋崒婊勬濡炪倖鐗楃划宥呯暦婢舵劖鐓忓┑鐐戝啫顏电紒鎲嬬節閺岋綁鎮㈤崫銉х厑濠碘槅鍋勯崯顐︻敋閿濆棛绡€婵﹩鍘藉▍銏ゆ⒑缂佹〞鎴c亹閸愵亞鐜绘繛鎴烇供濞撳鏌曢崼婵囧櫧缂佺姳鍗抽弻鐔煎礃閼碱剛顔掗梺璇″櫍濞佳囷綖濠靛鏁勯柤鎭掑劜閺夊憡淇婇悙顏勨偓鏍ь潖婵犳艾违閻庯綆鍠栫紒鈺冪磽娴e鑲╂崲閸℃稒鐓熼柟閭﹀灠閻撴劖銇勯妷銉█闁哄矉缍侀弫鎰板炊瑜嶉獮瀣⒑鐠団€虫灍缂侇喖娴烽崚鎺楁偨绾版ê浜鹃柨婵嗛娴滄繃绻涢崨顓犘ф慨濠勭帛閹峰懘鎼归悷鎵偧闂備焦鎮堕崝鎴濁缚瑜戦悘瀣攽閻愬弶顥滈悹鈧敃鍌氱闁规儳纾粣鐐烘煟鎼搭垳绉甸柛鎾寸洴閹線宕奸妷锔规嫼濠殿喚鎳撳ú銈夋倶閸欏绠惧ù锝呭暱濡矂宕i崸妤佲拻闁稿本鐟ч崝宥夋煙椤旇偐鍩g€规洘绻傞悾婵嬪礋椤愩値鍟囨俊鐐€栭崝褔姊介崟顖氱;婵犻潧顑嗛悡鐘测攽椤旇棄濮囬柍褜鍓氶悧鏇㈡偩闁垮绶為柟閭﹀幘閸橆亝绻濋悽闈涗粶闁诲繑绻堝畷婵嗩潩閼哥數鍘介棅顐㈡处閹碱偊寮ㄩ懡銈囩<缂備焦岣跨粻鐐烘煙椤旇崵鐭欐俊顐㈠暙闇夐悹浣告贡缁夘噣鏌$仦鍓ф创妤犵偛顑呴埞鎴﹀醇閳惰¥鍔戦幃妤€鈻撻崹顔界彯闂佺ǹ顑呯€氫即銆佸鈧畷妤呮偂鎼达絿鐛梺璇插嚱缂嶅棝宕滃▎鎾跺祦婵°倕鎳忛埛鎺懨归敐鍛喐缂佸妞介弻娑氣偓锝庝悍闊剛鈧娲樼划鎾诲极閸愵喖纾兼慨姗嗗墯閸庮亪姊绘担铏瑰笡闁哄被鍔戝畷銉р偓锝庡枟閸嬪倿鏌¢崶鈺佹灁缂佺娀绠栭弻娑㈠焺閸愮偓鐣肩紓浣哄Т瀵爼濡甸崟顖毼ㄩ柨婵嗘噽娴犻箖姊洪柅娑氣敀闁告柨绉堕幑銏犫攽鐎n亜绐涘銈嗘礀閹冲秹宕Δ鍐=闁稿本鐟︾粊鏉款渻閺夋垶鎲搁柡渚囧櫍楠炴帡寮撮悩杈焻闂傚倸鍊烽懗鍫曞储瑜旈敐鐐哄即閵忕姷锛欓梺闈涚墕閹叉﹢鏁愭径妯绘櫌闂佸憡娲﹂崗姗€骞忕紒妯肩閺夊牆澧介崚浼存煙閾忣偆鎳嗛柕鍥ㄥ姍楠炴帡骞樼€涙ḿ褰囬梻鍌欑窔濞佳囨偋閸℃稑绠柟杈鹃檮閸も偓闂佺鍕垫畷闁抽攱鍨堕妵鍕箳閸℃ぞ澹曠紓鍌欑椤︿即骞愰幎钘夌畺闁绘劕鎼崹鍌涖亜閹邦喖小缂併劌顭峰娲偡閻楀牊鍎撶紓浣割槺閸忔ê鐣峰Δ鈧悾婵嬪礋椤掑倸骞堥梻浣虹帛閺屻劑骞楀⿰鍫濈煑闁逞屽墴濮婃椽宕崟顓犱紘闂佸摜濮甸悧鏇㈡偩瀹勬壋鏋庨柟鐐窞瑜旈弻娑㈠焺閸愮偓顓规繛瀵搞€嬮幏锟�05030710闂傚倸鍊搁崐鎼佸磹閹间礁纾归柟闂寸绾惧綊鏌熼梻瀵割槮缁炬儳缍婇弻鐔兼⒒鐎靛壊妲紒鐐劤缂嶅﹪寮婚悢鍏尖拻閻庨潧澹婂Σ顔剧磼閻愵剙鍔ょ紓宥咃躬瀵鎮㈤崗灏栨嫽闁诲酣娼ф竟濠偽i鍓х<闁绘劦鍓欓崝銈囩磽瀹ュ拑韬€殿喖顭烽幃銏ゅ礂鐏忔牗瀚介梺璇查叄濞佳勭珶婵犲伣锝夘敊閸撗咃紲闂佺粯鍔﹂崜娆撳礉閵堝洨纾界€广儱鎷戦煬顒傗偓娈垮枛椤兘骞冮姀銈呯閻忓繑鐗楃€氫粙姊虹拠鏌ュ弰婵炰匠鍕彾濠电姴浼i敐澶樻晩闁告挆鍜冪床闂備浇顕栭崹搴ㄥ礃閿濆棗鐦遍梻鍌欒兌椤㈠﹤鈻嶉弴銏犵闁搞儺鍓欓悘鎶芥煛閸愩劎澧曠紒鈧崘鈹夸簻闊洤娴烽ˇ锕€霉濠婂牏鐣洪柡灞诲妼閳规垿宕卞▎蹇撴瘓缂傚倷闄嶉崝宀勫Χ閹间礁钃熼柣鏂垮悑閸庡矂鏌涘┑鍕姢鐞氾箓姊绘担鍛婃儓闁活厼顦辩槐鐐寸瑹閳ь剟濡存担鍓叉建闁逞屽墴楠炲啫鈻庨幘宕囶啇濡炪倖鎸鹃崳銉ノ涜濮婂宕掑▎鎴犵崲濠电偘鍖犻崗鐐☉閳诲酣骞嬮悙瀛橆唶闂備礁婀遍崕銈夈€冮幇顔剧闁哄秲鍔庣弧鈧梻鍌氱墛娓氭宕曢幇鐗堢厸闁告侗鍠氶崣鈧梺鍝勬湰缁嬫垿鍩ユ径鎰闁绘劕妯婂ḿ缁樹繆閻愵亜鈧垿宕曢弻銉﹀殞濡わ絽鍟悡姗€鏌熺€电ǹ浠滅紒鐘靛█濮婅櫣绮欓崠鈩冩暰濡炪們鍔屽Λ婵嬬嵁閸儱惟闁冲搫鍊搁埀顒€顭烽弻锕€螣娓氼垱楔闂佹寧绋掔粙鎴﹀煘閹达附鍊烽柡澶嬪灩娴滃爼姊洪悷鎵紞闁稿鍊曢悾鐑藉醇閺囥劍鏅㈡繛杈剧秮閺呰尙绱撻幘鍓佺=闁稿本鐟чˇ锔姐亜閹存繃顥犻柍褜鍓涢悷鎶藉炊閵娿儮鍋撻崹顐犱簻闁圭儤鍨甸顏堟煃闁垮鐏撮柡宀嬬秮閹垽宕ㄦ繝鍕殥闂備焦濞婇弨鍗烆潖閼姐倖顫曢柟鐑橆殢閺佸鏌涘☉鍗炲箻濞寸姵鎮傞幃妤冩喆閸曨剛顦ㄩ梺鎼炲妼濞硷繝鎮伴鈧畷鍫曨敆娴i晲缃曢梻浣稿閸嬩線宕硅ぐ鎺斿祦闁割偁鍎查埛鎺懨归敐鍛喐缂佸妞介弻娑氣偓锝庝悍闊剛鈧娲栫紞濠囩嵁瀹ュ鏁婄紒娑橆儐缂嶆姊绘担鐟邦嚋婵炲弶鐗犲畷鎰亹閹烘挸浜楅梺缁樻煥閸氬鎮¤箛娑氬彄闁搞儯鍔嶇粈鈧銈呴閻倿寮婚敐澶婄闁告劕寮堕崐顖炴⒑闁稓鈹掗柛鏂跨Ф閹广垹鈹戠€n亞锛滈梺闈涚墕濞层倝骞冮幋锔界厽閹兼番鍊ゅḿ鎰箾閸欏缂氶柡渚囧櫍楠炴帒螖閳ь剟鎮″┑瀣婵烇綆鍓欐俊鑲╃磼閻欏懐绉柡灞诲妼閳规垿宕卞Ο铏圭崺闁诲氦顫夊ú鏍偉閻撳寒娼栧┑鐘宠壘绾惧吋绻涢崱妯虹劸婵″樊鍣e铏规兜閸滀礁娈濈紓浣虹帛缁诲牓鎮伴鈧獮鍥敇閻樼數妲囨繝娈垮枟閿曗晠宕㈤崗鑲╊浄妞ゆ挶鍨洪崑鈩冪節婵犲倸鏆熺紒鐘哄吹閳ь剝顫夊ú妯虹暆閹间胶宓侀柟鐑樺殾閺冨牆鐒垫い鎺戝€荤亸鐢碘偓骞垮劚椤︿即鎮¢弴銏″€堕柣鎰祷濡惧憡绻涢崼鐔哥叆闂囧绻濇繝鍌滃ⅱ闁伙絿鍎ら幈銊︾節閸屻倗鍚嬮悗瑙勬礀閵堟悂骞冮姀銏″仒闁炽儲鍓氬ḿ鎾绘⒒閸屾瑨鍏屾い銏狅功娴滅ǹ鈻庨幇顔荤泊闂傚倷绀侀悿鍥涢崟顖€鍥偨閸濄儱绁﹀┑鈽嗗灥濞咃綁寮抽敃鍌涚厱闁靛鍎查敍鏃傜磽瀹ュ嫮绐旂€殿喖顭峰鎾閻橀潧鈧偤鎮峰⿰鍐фい銏℃椤㈡﹢鎮╅顫濠电偛鐗嗛悘婵嬪几濞嗘垹纾兼い鏃傛櫕閹冲洭鏌曢崱鏇犵獢鐎殿喗鎸抽敐鐐侯敊閸撗€妫ㄥ┑锛勫亼閸婃牠骞愭ィ鍐ㄧ獥閹兼番鍨归崹鏂棵归悡搴f憼闁抽攱甯¢弻娑氫沪閸撗勫櫙闂佺ǹ绻愰惉鑲╂閹烘鏁嬮柛娑卞幘娴犵ǹ螖閻橀潧浠﹂柛鏃€鐟ラ悾閿嬬附缁嬪灝宓嗛梺缁樺姉椤n喚妲愰悽鍛娾拻濞达絽婀卞﹢浠嬫煕閵娧呭笡闁诲繑鐟╁娲寠婢跺﹥娈堕梺鍝ュУ閻楃姴顕f繝姘╅柕澶堝灪閺傗偓闂備胶纭跺褔寮插⿰鍛噮闂傚倸鍊风粈渚€骞夐敓鐘偓鍐幢濡偐顔曟繝鐢靛Т濞层倝鎷戦悢鍏肩叆婵犻潧妫Σ鍝ョ磼閻樺磭鈯曢柕鍥у楠炴ḿ鎹勯惄鎺斿仱閺屾稓鈧綆鍓欐禒杈ㄦ叏婵犲懏顏犵紒顔界懃閳诲酣骞嗚婢瑰姊绘担鍛婅础闁硅櫕鎸哥叅闁靛牆顦伴崑鈺呮煟閹达絽袚闁稿﹨宕电槐鎺戔槈濮楀棗鍓遍梺鍝勬嫅缁蹭粙鍩為幋锔藉€烽柡澶嬪灩娴犳悂鏌i鍕垫Ц妞ゎ叀娉曢幉鎾礋椤掑偆妲梻浣哥枃椤宕归崸妞尖偓浣糕枎閹寸姷锛滈梺瑙勫劤婢у海绮eΔ鍛拻濞达絽鎳欒ぐ鎺濇晞闁糕剝绋戠粻鏉课旈敐鍛殭闁绘帒鐏氶妵鍕箳瀹ュ牆鍘¢梺鍝ュ枑閻擄繝寮婚悢鐓庣闁靛牆妫楅锟�